后疫情时代下，美容行业如何涅槃重生？

    在疫情如此严重的情况下，身边的很多门诊老板依然在“躺着赚钱”的惯性思维中坐等疫情过去，想象着消费医疗这个“慢市场”的变化以及影响应该不大，但这显然是不可能的。

　　01 疫情带来的三点消费者变化

　　首先，消费者的决策轨迹在发生改变。

　　由于疫情的严格管控措施，每个人都不能外出，商场以及大部分场所都不能营业。所有被封在家里的人只有一种消遣方式——看手机、看电视，尤其天天刷天音。现阶段的大趋势就变成了，全行业都在想办法如何在线上引导消费者。

　　而事实上说，部分消费医疗门诊都已经有所行动，比如在线问诊，实时疫情播报，常规产品科普等…

　　在疫情期间，消费者会直接被线上种草，线上预定。而疫情过后消费者省去了对比选择，直接按照门诊给他的位置导航过来并完成后续消费。让足不出户的消费者在疫情期间就完成了对产品的选择，提前锁定了品牌。在疫情过后很可能会出现这样一种状态：

　　开导航－到店

　　也就意味着疫情期间已经锁定了很多订单，疫情过后只不过是交货而已。

　　其次，门诊获客方式的改变。

　　消费者已经习惯了在线订购和离线交付的消费过程。由于疫情，每个人都不能外出，商店也无法开业。这必然导致一种新习惯的兴起，近距离消费也已经成为在线消费。新的消费习惯形成，这意味着门诊的自然到店流量会减少。

　　第三，渠道的作用会被弱化，门诊价值会被重塑。

　　一方面，互联网的价值在于快速的把一件事情放大，在这个“连接一切”的时代，它是一个放大器。

　　由于疫情，每个人都不能外出，商店也无法开业。由于消费者行为的改变，打破了原有门诊服务10公里的服务边界，竞争博弈方式从原有“10公里的竞争”变为基于“流利入口”的“城市竞争”。

　　好口碑的品牌会被老用户快速裂变，门诊与消费者的关系将进一步变成“共生”关系，2/8定率的市场原则将更加残酷，10公里“服务半径距离边际递减”的“近距离”门槛不再。

　　另一方面，所有互联网平台的经营基础是“经营信息”或者叫做“经营消费者选择便捷”，但随着消费者行为轨迹的改变，消费者在足够的时间、精力筛选下，消费医疗将进一步“回归服务”的“产品本质”。渠道平台的作用将更加回归“中介”本质，而非传统意义上的“引导消费”。

　　因此，对于门诊来说，疫情过后，认知的变化成为当前门诊经营最大的障碍。

　　02 连接性交易是未来门诊的重要经营资产

　　Jason给自己很多客户一个最重要的服务要点是，如何在现实情况基础下，建立“让患者上门”以外的第二经营路径。

　　为啥这么说呢？

　　在信息连接的时代，单纯做线下的店存在着“致命”的经营制约，而这次疫情进一步加剧了连接对线下店的影响。

　　门诊触达消费者的路径，从原有的线下门店主导逐渐转变为线上运营主导，并行为门诊连接消费者及门诊经营的两个重要载体。

　　以口腔为例：

　　通常我们开一家口腔门诊，除去必要的医生、设备、人力成本等成本因素外，最重要的考量就是选址、使用面积、房租权衡。

　　事实上说，门店的物理成本已经成为口腔经营最重要的成本之一。

　　选址的意义在哪呢？

　　傻子都知道，门店就是你销售所能覆盖的“物理边界”。

　　首先，不夸张的说，安全威胁是改变人的最强的进化行为，疫情流行后，相当长的时间内，消费者来店减少的加剧，是人们对安全感威胁的本能反应。换句话说，选址带来的成本与收益不平衡导致这种流量模式不可持续。

　　其次，互联网技术带来的新商业的重塑。

　　线下的门诊陈列 ->线上商城

　　线下的门诊咨询 ->线上直播、在线问诊

　　线下的门诊活动 ->线上的社群秒杀

　　线下的门诊形象 ->线上的朋友圈、社群、抖音...

　　基于这个思路我们发现，门诊的市场经营活动就不应该细分线上还是线下，所有门诊的经营模块都会基于“便利”的服务消费者而被重构。

　　第三，消费者的注意力在哪里，经营战场就在哪里

　　前几天我在朋友圈看到一则有趣的广告：

　　疫情期间，大家出不了门，门店大多开不了门，还有很多消费者有需求怎么办？

　　显然，过往依赖“门店”的经营模式已经失效，如何“快速”满足消费者的需求是核心。

　　1. 投放朋友圈广告，因为产品比较“特殊”，规避一切能规避的“关键词”

　　2. 公众号一共5个功能模块，全部是吸粉。

　　3. 引流到微信上，开始“卖鞋”

　　鉴于“广告的纸牌屋”的看官，福建人也很多，大家都知道各品级莆田鞋的实际成本，一双鞋卖300多，你细琢磨，仔细琢磨。此处关于是否是赝品等一切关于商业道德、是否侵权及消费观等等，都不表。

　　只说，这应对速度，活该福建人挣钱。

　　03 尝试那些“不确定”的事情

　　以前做门诊市场总监的时候，脑子中永远有三根弦：

　　1) 预算

　　2) ROI

　　3) 利润要求

　　导致，做任何事大部分时候都是反推：

　　首先，要保证ROI，否则跟老板没法交代。

　　其次，看看兜里有多少钱，否则跟合作商没法交代。

　　最后，看看折算一下多少量能保证利润要求，否则跟自己没法交代。

　　而疫情下，反正“客户”也来不了几个，来了也消费不了。不如认真研究研究如何拓展“用户”的“边界”，更多的尝试一些以前无法统计ROI的事情。

　　以内容科普为例，这是门诊常规营销作业中一个很难量化的“作业指标”。

　　导致，有一些门诊朋友担心，花了钱没到店。

　　我跟很多客户朋友讲，反正闲着也是闲着，早晚都得开业，你干嘛不让你的员工试试，万一有惊喜呢？而事实上说，相信很多市场同学都感觉到，最近内容浏览量增长，医生发布内容现在关注度特别高，导致整体的获客成本降低。

　　讲真的，市场是门科学，科学源于熟悉渠道的创新应用。